技巧心得：商务谈判艺术

　　说得明白一些，谈判艺术就是运用心理学，通过对人性的充分了解，察言观色。听话听声，使原本紧张的商务谈判在生动轻松的气氛中顺利进行，并且在不露痕迹之中让对方愉快地接受你的主张，让对方不合理的主张消于无形，而合理的主张则得到你非常郑重的肯定。
　　谈判艺术与谈判技巧和谈判策略不同，它更多的是通过谈判者的行为举止乃至表情表现出来，有时一些十分细微的表情动作和语凋变化，都隐藏着非常复杂情绪，这些微妙的细节值得你认真研究与运用。
　　●倾听
　　倾听就是多听，这是商务谈判人员必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手的具体体现，而是了解对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的重要手段。倾听是一种只有好处而没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定会比你付出的还要多。
　　倾听就是善听，不只是指听的动作本身，更重要的是指听的效果。
　　倾听也是恭听，倾听时倾注全部心思和注意力在对方的讲话上，并且不时用适当的神情及动作来表示对对方的尊重和兴趣，例如双眼注视对方，肯定地点头、微笑、呼应等。
　　●观察
　　有经验的商务人员善于从谈判对手以下这些表情动作和身体语言中捕捉到许多有价值的信息，并据此做出准确的判断。这种本领与其说是阅历的沉淀，不如说是对人性的了解。事实上，通过观察，你确实可以从对方所流露出来的表现细节中，知道对方内心的真实意图及反应。
　　最传神的身体语言是眼睛。
　　与人交谈时，如果用视线接触对方脸部的时间超过全部谈话时间的30％～60％这个平均值，说明此人的兴趣在对方身上而非谈话内容。如果低于这个平均值，则表示此人对对方及谈话内容都不感兴趣。
　　倾听对方讲话而不敢用正眼看对方，说明此人一定是在琢磨什么东西，心不在焉。
　　眼神飘忽常与遐想有关，此时的思维已不受意志控制。
　　眼睛闪烁不定肯定是种反常的掩饰，或是内心不安，或是内心不诚实。
　　眼睛瞳孔的变化也是个人意志无法控制的，当人们高兴与喜欢时，瞳孔自然会放大，眼睛必然很有神；当人们痛苦与沮丧时，瞳孔一定会缩小，眼睛肯定黯淡无光。
　　同样传神的身体语言是眉毛。
　　眉毛通常是配合眼睛的动作来表示其含义的，但有时候，眉毛也会自行其是，表现出某些特定的情绪。
　　表示惊喜时，眉毛上扬，此乃喜上眉梢。
　　表示愤怒时，眉角直立，此乃怒上眉梢。
　　表示沮丧时，双眉紧皱，此乃双眉不展。
　　表示思索时，眉尖相凑，此乃计上眉头。
　　表示激动时，眉毛跳动，此乃眉峰有情。
　　表示疑问时，眉毛上挑，此乃眉挑问号。
　　嘴巴的形状变化也是一种非常丰富的身体语言。
　　嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多种动作形式具有丰富的表现力，也能十分真实地反映人的心理状态。
　　嘴唇紧抿，表现出一种坚决的意志。
　　如果紧抿嘴唇的同时，目光又不愿与人接触，说明此人有很严重的心事，正烦着呢。
　　嘴唇无意识地张着，脸上有慵懒的表情，说明此人对现状感到厌烦。
　　撅起嘴通常表示不满。
　　嘴角上拉通常与注意倾听对方谈话有关。
　　嘴角下拉通常与固执有关。
　　咬嘴唇是一种掩饰紧张的下意识动作，人一紧张，嘴就会发干，人便会用牙齿咬上嘴唇或下嘴唇，来缓解自己的紧张。
吸烟姿势也是一种表现情绪的身体语言。
　　将烟朝上吐，往往是积极、自信的表现，此时他的身体上部分姿势必然是昂首挺胸的。而将烟朝下吐，是情绪消极、意志消沉、有疑虑的表现。
　　烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折回荡，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的道路来。
　　斜仰着头，烟从鼻孔出，表现出一种自信、优越感以及悠闲自得的心情。
　　吸烟不停地磕烟灰，表明内心有矛盾冲突或焦躁不安。这时的烟成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的道具。
　　让烟烧着而很少抽，表示在紧张思考或等待紧张情绪的平息。
　　没抽几口就把烟掐掉，表明想尽快结束谈话或已下定决心。

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